【業界激震】たった1枚のLP変更で集客費用52%減！就労支援施設が実現した驚異のマーケティング改革
はじめに
「どうして私たちの施設には人が集まらないんでしょうか…」
就労支援B型施設を運営する板倉さん（仮名）は、疲れ切った表情でこう相談してきました。彼の施設では、働く人（利用者）の数によって国からの補助金額が決まります。利用者が増えなければ、施設の存続さえ危うい状況だったのです。
今回は、年間200万円以上の広告費を投じながらも思うような成果が出なかった就労支援施設が、たった90日でコストを87%削減し、採用を成功させた事例をご紹介します。
目次
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1. 200万円の大失敗から始まった絶望的状況
「200万円をドブに捨てた気分です…」
板倉さんは苦笑いを浮かべながら、過去の失敗を語りました。就労支援B型施設の世界では、働く人（利用者）の数によって国からの補助金額が決まります。利用者を増やすことは、施設の存続にとって文字通り死活問題だったのです。
板倉さんの施設では、当時200万円以上もの予算をかけて採用ページを作成し、広告出稿からLINE登録の仕組みを構築していました。華やかなウェブサイト、プロが撮影した写真、感動的な文章…表面上は完璧な採用ページでした。
しかし、成果は厳しいものでした：
- LINE登録1件あたり：¥11,284
- 体験予約率：わずか5%
- 最終的な採用コスト：¥225,680/人
「広告費はどんどん増えていくのに、成果が出ない。毎朝、広告管理画面を開くのが怖くて仕方ありませんでした」
板倉さんの施設には30名ほどの利用者がいましたが、持続可能な運営には、あと20名は必要な状況。しかし現状のコスト構造では、採用にかかる費用だけで450万円以上必要となり、そんな資金はどこにもありませんでした。
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2. 誰も気づかなかった”致命的な欠陥”
私たちが板倉さんのLPを初めて見た瞬間、問題点は明らかでした。
「板倉さん、このページは誰のために作られていますか？」
私の質問に、彼は少し戸惑いながら答えました。
「もちろん、働きたい障がいのある方々のためです」
私はゆっくりと首を横に振りました。
「このページは、障がいのある方々のために作られたのではなく、施設側の自己満足のために作られているんです」
このページには2つの致命的な問題がありました：
問題1：コンテンツのミスマッチ
実際の利用者へのインタビュー結果によると、障がいを持つ方々が施設選びで最も重視することは：
- 実際の作業内容と難易度
- 一日のスケジュールの具体例
- 工賃（給料）の実際の金額と支払い方法
- 通所方法と交通費補助の有無
- 職員とのコミュニケーション方法
しかし、板倉さんのLPには、施設の理念や設備の写真、職員の熱意あふれるメッセージばかりが並んでいました。つまり、**施設側が「伝えたいこと」**であって、利用者が「知りたいこと」ではなかったのです。
問題2：心理的障壁の高さ
もう一つの問題は、LPのフォーム部分でした。名前、住所、電話番号、メールアドレス、障がいの種類まで…初めて訪れた人に、これほど多くの個人情報をいきなり求めていたのです。
「人は段階的に信頼関係を築きます。いきなり全ての情報を求めるのではなく、まずは簡単なステップから始める。これが集客の基本なんです」
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3. 27.59%の奇跡を生み出した「アンケート式LP革命」
問題を特定した私たちは、「アンケート式LP」という全く新しいアプローチを提案しました。
従来の情報詰め込み型ページとは異なり、シンプルな3ステップのアンケート形式です：
Step 1: 「あなたはどんな作業が得意ですか？」（簡単な選択肢をクリックするだけ）
Step 2: 「週に何日くらい働きたいですか？」（1日〜5日の選択肢）
Step 3: 「LINE登録して、あなたに合った仕事内容を知る」（LINEの友達追加ボタンのみ）
この改革の核心は以下の点にありました：
- ユーザー視点の徹底： 施設の自己紹介ではなく、「あなたに合った提案」を前面に
- 心理的障壁の低減： 複雑なフォームをLINE登録のみにシンプル化
- 段階的アプローチ： いきなり全ての情報を求めるのではなく、ステップバイステップで信頼関係を構築
板倉さんは半信半疑でしたが、これまでの方法が機能していなかったことから、新しいアプローチに挑戦することを決断しました。
そして私たちは、以下の改革を実行しました：
- LP制作：アンケート式の新しいランディングページ
- 広告運用：ターゲットの絞り込みと最適化
- LINE導線構築：段階的な信頼関係構築のシナリオ設計
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4. 劇的な結果と学びのポイント
結果は、誰もが予想できなかったほど劇的でした。
Before & After
| 指標 | Before | After | 改善率 |
|---|---|---|---|
| LINE登録コスト | ¥11,284 | ¥5,422 | 52%減少 |
| 体験予約率 | 5% | 27.59% | 5.5倍 |
| 採用コスト | ¥225,680/人 | ¥31,448/人 | 87%減少 |
わずか90日で、彼らの施設の未来は劇的に変わりました。この変化により、目標としていた20名の新規利用者を、当初の予算の1/7以下で獲得することができたのです。
「このおかげで、施設を続けられます。利用者の皆さんの居場所を守ることができました。本当にありがとうございます」と板倉さんは喜びを語りました。
この事例から学べる重要なポイント
- 顧客目線の重要性： 「自分たちが伝えたいこと」ではなく「顧客が知りたいこと」を提供することがマーケティングの本質
- 心理的障壁を下げる工夫： 複雑なフォームや多くの質問は、潜在顧客の離脱率を高める
- 段階的な信頼構築： 一度に全ての情報を求めるのではなく、ステップバイステップでコミュニケーションを深める
改善の具体的ポイント
- 離脱率の高かった原因：
- 最初のページに情報が多すぎた（文字数2,500字以上）
- フォームに10項目以上の入力欄があった
- 利用者の悩みに直接応えていなかった
- 改善策の具体的内容：
- アンケート形式で3ステップのみに簡略化
- 各ステップで単一の選択肢のみ提示
- 個人情報の収集をLINE登録のみに限定
- フォロー用のLINEシナリオで段階的に信頼関係を構築
まとめ
今回の事例は、マーケティングの基本原則の重要性を再確認させてくれるものでした。どんなに高額な広告費を投じても、顧客の真のニーズを理解していなければ成果は出ません。
そして、時にはシンプルな改善が、劇的な結果をもたらすことがあります。施設の存続という切実な問題を抱えていた板倉さんの事例は、マーケティングが単なる「集客術」ではなく、人々の人生や社会に貢献できる可能性を持っていることを示しています。
あなたのビジネスでも、「複雑なものをシンプルにする」という視点で見直してみると、思わぬ改善点が見つかるかもしれません。
最後に、この施設の改革がもたらした影響はビジネス面だけではありませんでした。新たに採用された利用者の一人は、施設内の作業で特別な才能を発揮し始めたそうです。もしマーケティング改善がなければ、彼の才能は埋もれたままだったかもしれません。
マーケティングは単に「集客」や「売上向上」だけではなく、人々の可能性を広げる力があるのだと、改めて実感させられる事例でした。
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