セミナー・ウェビナーの集客方法｜人が集まらない3つの原因と、それぞれの直し方

講座やコンサルを自分で売っている方と話していると、集客の話はたいてい、こんな言葉から始まります。

「グーグルの検索広告とメタ広告と今出している。全然成果は出てないけど」

広告に頼れない方もいます。1日講座を開いている方は、こう話していました。

「対面とか口コミでしか申し込みがない状態なので…正直広告にそんなに僕はお金かけられない」

告知の投稿を増やす。LINEやメールで一斉に送る。広告を出してみる。知り合いに声をかける。それでも、申込の通知は数件。開始時刻にZoomを開くと、予約した人の数より、画面に並ぶ顔のほうが少ない。来てくれた人も、相談や申し込みにはつながらない。

たくさん集めて、その中の誰かが買ってくれるのを待つより、自分の話を必要としている人に、ちゃんと来てもらえる会のほうがいいですよね。その形にするための集客の考え方を、順番にまとめます。

セミナーに人が集まらないのは、なぜ？

人が集まらない原因は、次の3つのどれかです。

1. 届いていない：告知を見た人が、そもそも少ない
2. 届いたが、申し込まない：見た人はいるのに、申込が入らない
3. 申し込んだが、来ない：申込はあるのに、当日の参加が少ない

この3つは、直すことがまったく違います。届いていないなら、告知の場所や声のかけ方を変える。届いているのに申し込まないなら、案内の中身を直す。申し込んだのに来ないなら、申し込んだあとの連絡と、会の入り方を直す。

よくある失敗は、どれに当たるかを確かめずに、とりあえず告知を増やすことです。届いているのに申し込まれない会で告知を増やしても、申し込まない人が増えるだけです。

自分の会がどれに当たるかの見分け方

前回の会について、2つの数を出します。

• 申し込んだ人の数と、当日来た人の数：来た人が申込の半分に届いていないなら、まず「来ない」を直します
• 案内を送ったのに申し込まなかった知り合いに、3人だけ聞く：「あの案内、何をする会だと思った？」。「見ていない」と返ってきたら「届いていない」。見たのに答えられなければ「申し込まない」で、案内の中身が伝わっていません。答えられたのに申し込んでいないなら、これも「申し込まない」で、伝わったうえで「自分向けではない」と思われています

「何人申し込めば普通か」は、会の中身や名簿の数によって違いすぎて、よその数字と比べても判断できません。比べる相手は、ほかの会社ではなく、自分の前回の会です。

どこで告知すればいいの？

告知の場所は、SNS、LINEやメールの名簿、広告、セミナーの告知サイト、知り合いからの紹介。

人数の少ない会社が、最初に当たるのは手元の名簿です。弊社（集客の支援をしている会社です）では、「名簿が無い」と言う人にも「スマホの中にリストはありますよね」と返しています。SNSでつながっている人、LINEやメールでやりとりした人、電話帳。その中でも、前に何かを買ってくれた人から声をかけます。あなたのことを知っていて、一度お金を払ってくれた人は、知らない人よりずっと話を聞いてくれます。

もう1つは、一斉に送るより、一人ずつ声をかけることです。一斉配信で反応が無かった人が、名前を呼んだ一通や電話なら来てくれる、ということがよく起きます。人によって、ふだん見ているのがLINEなのかメールなのかも違います。

一人ずつ声をかけるときは、いきなり日時を送りません。「〇〇で困っていると前に話していましたが、まだ気になっていますか」と聞いて、気になっていると返ってきた人にだけ、会の日時を伝えます。

SNSでも考え方は同じです。役に立つ投稿をして、「この資料が欲しい人はコメントください」のように、興味がある人に手を挙げてもらう。手を挙げた人にだけ、個別に会を案内します。相手から手を挙げてくれているので、案内しても押し付けにはなりません。

名簿が少なくても集まる？ 広告は出したほうがいい？

名簿が少なくても、最初の数人は集まります。上の「手元の名簿から、一人ずつ」は、名簿が数十人でもできます。フォロワーが多いことより、つながっている人との関係が近いことのほうが効きます。

広告のいいところは、名簿の外にいる、まだあなたを知らない人に届けられることです。ただ、広告を出すのは、どんな案内なら申し込まれるかが分かってからにします。分からないまま出すと、申し込まれない案内に、お金を払って人を連れてくることになります。

告知は届いているのに申し込まれないのは、なぜ？

申し込まれない会の多くは、告知の数ではなく「その会で何が手に入るか」が伝わっていません。

弊社が2026年10月に、AIで集客の文章を作る方法を見せる1日のオンライン講座を、Zoomで4回開いたときの例です。広告からLINEに登録してもらい、そこから予約してもらう流れでした。

LINEに登録してくれる人はいるのに、予約まで進む人が少ない。弊社の代表は、社内の打ち合わせでこう話していました。

「十人中三人なんだよ30パーなんだよ。もったいないじゃん」

LINEに登録した10人のうち、予約したのは3人。この率が良いか悪いかではなく、わざわざ登録までしてくれた7人が、予約の手前で止まっていることを「もったいない」と言っています。

講座を一緒に担当しているスタッフの見立ては、こうでした。

「LPの中身読んでさ。いいやんってなってるけどさあ、勉強会で何するかみたいのがさあ、あんま伝わってないよね」

LPは、申し込んでもらうためのページのことです。ページを読んで「いいな」とは思ってもらえている。けれど、当日その場で何をして、終わったときに何が手に入るのかが、読んだ人の頭に浮かばない。だから、予約のボタンまで進まない、という見立てです。

これを直すのは、告知の回数ではなく、案内の中身です。題と案内文に、次の3つが入っているかを見ます。

• 誰のための会か：「集客に悩む方」より、「講座を自分で売っていて、告知しても申込が数件で止まっている方」のほうが、自分のことだと分かる
• 終わったとき、何ができるようになっているか：「〇〇のコツを解説」より、「終わったあと、次の告知文を1本書ける状態になっている」のほうが、手に入るものが浮かぶ
• 当日、何をするか：話を聞くだけなのか、画面を見ながら一緒に作るのか。カメラを付ける必要があるのか

「誰のための会か」を絞るのは、怖い作業です。来てほしい人を広く取りたくなります。けれど、「みんな」に向けた案内は、誰にとっても自分のことに見えません。絞った結果、合わない人が申し込まなくなるのは損ではありません。来たあとで「思っていたのと違った」と帰る人が減ります。

書き足しても、案内文は長くしません。3つとも、それぞれ1行で足ります。長いと読まれません。題の付け方は、こちらにまとめています。

何日前から、何回案内すればいい？ しつこくならない？

ZoomのようなWebで開く会なら、2週間前から集め始めれば足ります。日程は、人が集まる前に決めてしまいます。集まってから日を決めようとすると、いつまでも始まりません。

申し込んだ人へのお知らせは、5通ほどで足ります。弊社の会では、2日前・前日・当日の朝・1時間前・5分前に送りました。お知らせの中身は「〇日の〇時から始まります」「参加はこちらから」と短くします。会の中身を伝える連絡は、これとは別に1回送ります（次の節の2）。

まだ申し込んでいない人への告知は、回数を増やすより、送る相手を選びます。興味を示していない人に同じ告知を何度も送るのが、しつこさになります。「どこで告知すればいいの？」の節の「一人ずつ」「手を挙げた人にだけ」で送る相手を絞れば、同じ人に何度も送らずに済みます。申し込んでいない人には、会の告知を繰り返すより、ふだんから役に立つ話を届けておくほうが、次の告知のときに開いてもらえます。ふだん届ける話の組み立て方は、こちらにまとめています。

申し込んだのに来ない人は、どうすれば減る？

申し込んだのに来ない人は、どの会にもいます。減らす手は2つあります。

1. 「最後まで」ではなく「最初の数分だけ」来てもらう
「2時間しっかり参加してください」より、「最初の5分だけでも入ってください」のほうが、腰が上がります。いったん入った人は、そのまま最後まで残ることが多いからです。「カメラは付けなくて大丈夫です」「移動中に音だけ聞いてもらっても構いません」と書いておくと、「時間がない」「顔を映すのが面倒」で来なかった人の理由が1つずつ消えます。

2. 会の前に、中身に少し触れてもらう
来ない原因の多くは、会の前に中身に触れた量が足りないことです。たとえば、会で話す内容のうち1つだけを短く送っておく。前に参加した人の感想を送っておく。全部を見せる必要はありません。当日の話が「続きを聞きたいもの」になっている人は、来ます。

それでも来なかった人には、翌日に録画を送ります。来なかった人が、関心の無い人だとは限りません。見られる期間は3日ほどに区切ります。期限の無い録画は「あとで見よう」のまま忘れられやすいからです。録画を送ることは、申し込みの時点で約束しておく必要はありません。

逆に、景品で参加を集めるのはやめておきます。景品目当ての人が来ても、あなたの話を聞きに来たわけではないからです。

どこで失敗しやすいの？

弊社が開いた4回の会で、数えて分かったことが2つあります。

1つめは、申込の手前の道が、気づかないうちに壊れていたこと。
広告を出し始めた最初の2日、LINEの登録がほとんど入りませんでした。前の節の「10人中3人」より前、広告を出した直後の話です。弊社の代表の言葉です。

「昨日の時点でゼロ件だったの。10,000円使って」

調べると、LINEに登録するボタンが、スマホのブラウザでLINEにログインしていない人には、メールアドレスとパスワードを入れる画面を出していました。広告から来た人の多くはその画面で止まり、ボタンを押した10回のうち、登録が済んだのは1回だけでした。弊社の中の人が試すと、いつもLINEにログインしているので、何も聞かれずに通ってしまいます。作った側が試しても、気づけない壊れ方です。

申込ページやボタンは、作った本人が試しても壊れているかが分かりません。家族や知人に、いつも使っていないスマホで、申し込みの最後まで進んでもらってください。

2つめは、何が伝わっていないかは、広告より先に、手元の名簿で確かめられること。
「名簿が少なくても集まる？」の節で、広告は「どんな案内なら申し込まれるかが分かってから」と書いたのは、このためです。広告から始めると、「何をする会かが伝わっていない」と分かるのは、お金を払って人を連れてきて、予約に進まないのを見てからになります。手元の名簿に一人ずつ声をかけて会を開けば、広告費を使う前に気づけます。

集めた人が、相談や申し込みにつながらないときは？

人数だけを、成果として数えないことです。申込が何人増えても、その人たちがお客さんにならなければ、集客の手間とお金が増えただけです。

相談に来る人が、あなたの商品を必要としていない人ばかりなら、集め方ではなく、会のテーマと中身がずれています。「告知は届いているのに申し込まれないのは、なぜ？」の節の「誰のための会か」に戻ります。

会のあとに個別相談を案内するときは、2つだけ気をつけます。

• 相談の時間は短くする：90分より30分のほうが申し込まれやすくなります。相手が空けやすい長さにします
• 相談の目的は、そのまま書く：「無料相談」とだけ書いて、行ってみたら売り込みだった、が一番嫌われます。「講座の内容と料金もご説明します」と書いておけば、来る人はそのつもりで来ます

弊社の会のあとも、1人は、講座ではなく、弊社のAIの道具を月額で使う形なら、と契約してくれました。数を集める前に、来た人が何に迷ったかを聞くことのほうが、次の会を変えます。

明日やること：前回のセミナーが、3つの原因のどれに当たるかを決める

告知を増やす前に、どれに当たるかを決めます。

1. 最初の節の「見分け方」で、前回の会がどれに当たるかを決める
申し込んだ人と来た人の数を書き出し、申し込まなかった知り合い3人に「何をする会だと思った？」と聞きます。売る話はしません。

2. 当たった原因の手を、1つだけ打つ

• 届いていない → 手元の名簿から、前に買ってくれた人に一人ずつ声をかける
• 申し込まない → 案内に「誰のための会か」「終わったとき何ができるか」「当日何をするか」が入っているかを見て、足りないものを書き足す
• 来ない → 「最初の5分だけでも」と伝え、会で話す内容を1つだけ前もって送る

3. 申込ページを、知人のスマホで最後まで試してもらう
どの原因に当たっても、これは一度やっておきます。

案内文を直すときは、ChatGPTなどのAIに、下の文をそのまま貼ります。

自分は（商品・サービスの内容）を売っていて、そのための無料のセミナーを開いています。
いまの案内文は、下のとおりです。

（ここに、いまの題と案内文を貼る）

来てほしいのは、（例：講座を自分で売っていて、告知しても申込が数件で止まっている人）です。

① この案内文を読んだ人が、「誰のための会か」「終わったとき何ができるようになっているか」「当日何をするか」を言えるかを、それぞれ確かめてください。
② 足りないものを書き足した案内文を、2案出してください。
条件：「今だけ」「残りわずか」のような急かす言葉は使わないでください。実績や数字は、上に書いたもの以外は作らないでください。

前回のセミナーの「申し込んだ人・来た人」の数と、いまの案内文を送っていただければ、3つの原因のどれに当たりそうかと、案内文の直し方をお返しします。数が分かる範囲だけで構いません。

返事はメールでお送りします。弊社からお電話することはありません。

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