「検討します」と言われたら、切り返さずに次の日付を決めてもらう｜押し売りしない5つの手順

これを聞いたうえでも決めないなら、払い方のほかにも理由がありそうだ、と分かります。そのときは、②へ進みます。

前提が1つあります。分割や後払いを本当に受けられる商品でないと、この一言は言えません。用意が無いまま言うと、守れない約束になります。

一括払いしか無い商品なら、①は飛ばしてかまいません。そのときは、お金の話はせずに、②の「今日は申し込まなくて大丈夫です」だけを伝えて、③④へ進みます。お金が理由かもしれない人に「決めるのはあなた」と言うと、責めているように聞こえるからです。

やりがちな外し方：お金の話が出たとたん、こちらから「今回は難しそうですね」と引く。

気を遣ったつもりでも、これでは、お金が本当の理由だったのかどうか分からないまま終わります。

② 事情を聞くと、条件を下げてあげたくなる

条件は動かさず、「今日は申し込まなくて大丈夫です」と、決めるのを相手に返します。

①のあとでも決まらないとき、弊社では、こう返しています。今日は申し込まずに帰ってもらってかまわない。始めるかどうかは本人が決めることで、こちらが変えることはできない。

口に出すなら、たとえば「今日は申し込まなくて大丈夫です。始めるかどうかを決めるのは、〇〇さんですから」。

「今回は見送りにしましょう」と、こちらから言い切る必要はありません。「今日は申し込まなくて大丈夫です」なら、見送るかどうかを決めるのは、相手のままです。

やりがちな外し方：相手の事情に同情して、その場だけ条件を下げる。

下げると、2つのことが起きます。

• その相手は、次も同じ条件で来ます。一度下げた線は、その相手との間では戻りません
• 説明会なら、見ていた人も同じ条件を待つようになります

③ 最後に「今だけ」と言わないと、決まらないのでは？

ここが、この手順の中心です。「今日は申し込まなくて大丈夫です」と伝えた直後、相手がまだ席にいるうちに「またあります」と伝えます。

弊社では、こう返しています。こういう機会は、これからも何度も案内する。そのときに来てもらえばいい。「今だけ」とは言いません。

口に出すなら、たとえば「こういう機会は、これからもあります。そのときに、また来てもらえれば」。

売り方の常識とは逆です。ふつうなら、最後に希少性を足して押し込むところです。

「今だけ」と言われて見送った人には、その商品のことを、もう一度考える理由が残りません。次は無いと言われたからです。

「またあります」と言われて見送った人には、「では、次はいつにしようか」という問いが残ります。その問いに、④で日付という答えを入れてもらいます。

講座のように回を区切って募集していない商売でも、伝えることは同じです。「今回でなくても、また受けられます」と言えば、次があることは伝わります。

やりがちな外し方：最後にもう一度だけ「今だけ」を足して押し込む。それで決まらなかった相手には、戻ってくる理由が残りません。

④ 「落ち着いたらご連絡ください」で終えるのは、だめ？

「またいつか」は来ません。次の日付を、相手に決めてもらいます。

何か月後にするかは、相手の事情で決まります。こちらが決めるのではなく、聞いて決めてもらいます。たとえば「一年後の何月何日」のように、何月何日まで決めて、手帳に書いておいてもらいます。その日が来たら、相手から「次に入れてください」と連絡をもらいます。

口に出すなら、たとえば「次は、いつ頃がよさそうですか。何月何日と、手帳に書いておいてもらえますか」。

顧客の一覧では、その人を「失注」（決まらずに終わった商談）にせず、決めた日付を書いておきます。一覧の日付は、その日が来たことに、こちらが気づくための印です。

その日が過ぎても連絡が無かったらどうするかは、弊社の記録にはありません。ここからは、この記事からの助言です。日付が来たら、こちらから一度だけ、短く確かめてください。相手が自分で決めた日なので、押し売りにはなりません。

やりがちな外し方：「落ち着いたらご連絡ください」で終える。落ち着く日は来ません。期限のない「また」は、実質の見送りと同じです。丁寧に聞こえるぶん、こちらも相手も、終わったことに気づきにくくなります。

⑤ 説明会で申し込まない人が出たら、場の空気が重くならない？

1対1の個別相談や、終わると全員が一斉に抜けるオンラインの説明会なら、残る人がいないので、この段はありません。

同じ場に何人か残っていて、申し込まずに席を立つ人が出たときは、残った人に向けて一言添えます。弊社では「あの方は、きっとまた戻ってきますよ」と伝えています。

残った人が受け取るのは、「決めずに帰ることは、失敗ではない」という受け止め方です。

帰った人が冷たく扱われなかったのを見れば、残った人は、自分の判断も同じように扱われると分かります。その場で申し込むと決めた人も、安心して決められます。

やりがちな外し方：何も言わずに次へ進む。残った人は、その沈黙を自分で埋めます。「決めなかったら、自分もあんなふうに扱われるのかもしれない」と。

順番を入れ替えたら、どうなるの？

前の段が、次の段の足場になっています。

• ①を飛ばして②の「決めるのは〇〇さん」だけを言うと、お金が無いだけの人を詰めているように聞こえます。①が使えない商品なら、②のこの一言は言わずに③④へ進みます
• ②を飛ばすと、今日申し込むのかどうかがはっきりしないまま「またあります」を言うことになり、ただの引き止めに聞こえます
• ③を飛ばすと、次があるか分からない話に日付を入れることになります。相手は手帳に書きません

だから、③と④は続けて言います。④まで来たとき、相手の手元に残るのが、次の日付です。

これ、押し売りに使えてしまわない？

使い方を間違えると、逆に働きます。この5段は、押さないための手順です。見送りをひっくり返す技術ではありません。

②の「決めるのは〇〇さん」を、相手を詰めるために言えば、追い込む言葉になります。③の「またあります」を、引き止めるために言えば、ただの営業文句です。

まとめ：明日やること

「検討します」と言われたとき、調べて出てくるのは、切り返して決めてもらう方法です。

押したくないなら、決まらなかったことをそのまま受け止め、次の日付を相手に決めてもらう。明日からやることは3つです。

1. 次に「検討します」と言われたら、「落ち着いたらご連絡ください」で終えない
2. 「今日は申し込まなくて大丈夫です」「またあります」と伝えてから、次はいつ頃がよいかを聞き、何月何日と決めてもらう
3. 顧客の一覧で、その人を「失注」にせず、その日付を書いておく。日付が来たら、こちらから一度だけ短く確かめる

2つ目は、続けてこう言います。

今日は申し込まなくて大丈夫です。こういう機会は、これからもあります。次は、いつ頃がよさそうですか。何月何日と、手帳に書いておいてもらえますか。

「またあります」と「次はいつ頃？」は、続けて言ってください。「またあります」が無いと、相手は日付を手帳に書きません。①は分割や後払いがある商品のとき、⑤は説明会で残る人がいるときに足してください。①②の言葉は、押すためには使わないでください。

この5段は、弊社のお客さまとの打ち合わせの中で使われている手順です。戻ってきた人の割合や成約率までは測っていないので、まずは次の1人で試し、一覧の日付が来たときに、相手がどう動いたかを見てください。

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