ペルソナ設定とは？ マーケティングで、商品を届けたい相手を1人の人物として描くこと

自分で講座やサービスを売っていると、LPや投稿を前にして、こんな言葉が口から出ることがあります。

「だからターゲットがなんか分からないんだよな」

「これ刺さんの？」

本や講座で「まずペルソナを決めましょう」と言われて、ネットのテンプレートを埋めた。年齢、性別、職業、年収、家族、趣味、休日の過ごし方。AIに「ペルソナを作って」と頼んだこともある。

表はきれいに埋まりました。けれど、その表を眺めても、次の投稿の1行目は出てきません。表は作ったきり、フォルダの中で眠っています。

本当は、読んだ人に「これ、私のことだ」と言ってもらえる文章を、迷わずに書きたい。たくさんの人に薄く届くより、1人に「私のことだ」と言ってもらえるほうが、書く側も読む側も気持ちいいですよね。

弊社は、講座やサービスを自分で売っている方の集客と販売をサポートしています。その「1人」を描くのが、ペルソナ設定です。

ペルソナ設定とは？ ターゲットと何が違うの？

ペルソナ設定とは、マーケティングで、商品を届けたい相手を、実在しそうな1人の人物として描くことです。

よく一緒に出てくる「ターゲット」は、層です。「自宅で教室を開いている40代の女性」のように、条件でくくった人の集まりを指します。

ペルソナは、その中の1人です。いまどんな状況にいて、何に困っていて、それをどんな言葉で口にしていて、これまで何を試してきたのか。そこまで決めます。

弊社がサポートしている方の1人は、自分の発信について、こう話していました。

「ターゲットとしては決まってたんですけど、もう本当に2行3行ぐらいだったので」

その2〜3行は、「どんな人に売りたいか」の条件でした。条件でくくったものがターゲットです。その方はそこから、お客さんの姿を1人ずつ書き起こすことにしました。

ペルソナを決めると、何が変わるの？

書く言葉が、1人に向きます。

ターゲットに向けて書くと、1行目はこうなりがちです。

「集客にお悩みの教室オーナーの方へ」

ペルソナに向けて書くと、こうなります。

「インスタは週3回上げているのに、いいねしか付かない」

前者を読んだ人は、「私のことかな」と思っても、そのまま通り過ぎます。後者は、当てはまらない人には響かない代わりに、当てはまる人が「私のことだ」と手を止めます。

もう1つは、迷ったときに戻る場所ができることです。次の投稿で何を書くか、LPの見出しをどちらにするか、個別相談で最初に何を聞くか。「あの人なら、どっちで手が止まるか」で決められるようになります。

何を、どこまで決めればいいの？ 年齢や家族構成まで要る？

よく使われる項目は、次のようなものです。

• 年齢・性別
• 仕事・役職
• 住んでいる所・家族
• 収入
• 1日の過ごし方・よく見るSNS
• 悩み・目標

ここまでは、どの解説記事にも書いてあります。

講座やサービスを売る場合、文章を書くときに効くのは、最後の「悩み」の所です。ここを5つに分けて、ここから埋めます。年齢から埋めない。その人が「言っていること」から埋めます。

1. いま、どんな状況にいるか
2. 困りごとを、どんな言葉で口にしているか（言い換えずに、本人の言い方で）
3. それを何とかするために、何を試してきたか
4. それでも、どうなっているか
5. 本当は、どうなりたいか

年齢や家族は、分かる範囲で足せば十分です。空いていても、文章は書けます。

たとえば、自宅で料理教室を開いている人向けの集客講座を売っているとします。ペルソナは、こう書けます。

• いまの状況：教室を始めて5年。生徒はずっと口コミで来ていたが、この1年は新しい人が来ない。インスタは週3回上げている
• 口にしている言葉：「インスタは頑張ってるのに、いいねしか付かない」「私、マーケとかちゃんと学んでないんで」
• 試してきたこと：投稿の作り方の動画を見た。一度、外の人に文章を頼んだ
• それでも：頼んだ文章は売り込みが強すぎて、自分らしくなかった。申し込みは増えていない。結局自分でやるしかないのか、でも時間がない
• 本当はどうなりたいか：自分らしい言葉のままで、教室に合う人が来てくれるようにしたい

年齢も性別も書いていません。それでも、この人に向けた投稿の1行目は書けます。逆に、「42歳・女性・子ども2人・年収400万円」だけが埋まった表からは、1行目は出てきません。

書き込むときは、次の表をそのまま写して使ってください。

【いまの状況】
【口にしている言葉】（本人の言い方のまま。2つ以上）
【試してきたこと】
【それでも、どうなっているか】
【本当はどうなりたいか】
【年齢・仕事・家族など】（分かる範囲で）
【この人の言葉の出どころ】（いつの相談・どのDMか）

最後の行が、いちばん大事です。出どころが書けない欄は、想像で埋めた欄だからです。想像で埋めると何が起きるかは、次の見出しで説明します。

誰をペルソナにすればいいの？ 来てほしい人を想像で決めてもいい？

想像では決めません。すでに会ったことのある1人から描きます。

想像で埋めた表は、もっともらしいのに、どこにもいない人になります。弊社が、まさにそれをやりました。

弊社はこのブログを書くとき、記事ごとに「どんな人が読むか」を決めてから書いています。LPを書く前に「どんなお客さんに来てほしいか」を決めるのと、同じ作業です。

2026年9月、ある記事の読者を、手元の資料から想像で決めました。決めたのは「ブログ記事に、よその調査やデータを引用して書いている人」。表の欄は全部埋まっていて、その人に向けて記事も書きました。

それを読んだ代表の、最初のひと言はこうでした。

「これだれ？？？ こんな人がそもそも思いつかないんだが・・・」

弊社の打ち合わせの記録を見返すと、話題になっていたのは記事と検索のことで、データの引用のことではありませんでした。

決めた読者は、実際の会話の中にほとんどいませんでした。

自分のLPに置き換えると、「こういう人に来てほしい」と決めて書いた相手が、実際の相談には1人も来ていない状態です。表は埋まっている。点検すれば全部の欄に答えが入っている。それでも、その人に向けた文章は、誰の「私のことだ」にもなりません。

だから、ペルソナにするのは、買ってくれた人・相談に来た人・問い合わせをくれた人の中の1人です。迷ったら、買ってくれた人の中から、「またこの人と話したい」と思えた人を選びます。

お客さんの言葉は、どこから集めればいいの？ まだお客さんが少ないときは？

手元にあるやり取りを探します。

• 個別相談や説明会の録画（文字起こしにする）
• 問い合わせフォームの自由に書く欄
• 申し込みフォームの「申し込んだ理由」
• DMやLINEのやり取り
• 投稿へのコメント・アンケートの答え

書き写すときは、言い換えません。「インスタは頑張ってるのに、いいねしか付かない」を「集客に課題がある」とまとめた瞬間に、その人の言葉は消えます。消えた言葉では、その人の手は止まりません。

お客さんがまだ少ないなら、1人で始めて構いません。1人分の言葉でも、想像で埋めた表より、次の1行目に使えます。まだ1人もいないなら、売る前に、その商品で解決したい悩みを抱えていそうな人に30分だけ話を聞きます。知り合いでも、SNSでその悩みを書いている人に声をかけるのでも構いません。

集めた言葉を、そのまま見出しや一行の文に使うやり方は、こちらにまとめています。

1人に絞ったら、ほかのお客さんを逃さない？

絞るのは「言葉を向ける先」で、「売る相手」ではありません。

ペルソナを1人にしても、その人以外に売ってはいけないわけではありません。1人に向けて書いた具体的な言葉は、似た状況にいる人にも「私のことだ」と届きます。誰にでも当てはまる言葉は、似た状況の人にも届きません。

気をつけたいのは、「この人はお客さんではない」という線を、どこに引くかです。線は「いまの状態」ではなく、「これから」に引きます。

弊社は、自社のサービスを案内するページに、「ChatGPTなどのAIを、まだ仕事で使っていないなら、別のサービスのほうが向いています」と書いていました。そのサービスでは、AIの使い方も一緒に教えるつもりだったのに、です。

公開前の試し読みで、問い合わせを考えている社長の立場から、こんな感想が出ました。

「うちはまさにそれ。自分で『うちは対象外です』と言われた気がして、送るのが少し恥ずかしい」

来てほしかった人を、自分で帰していました。線を「いまAIを使っているか」という、いまの状態に引いたからです。

代表の線は、別の所にありました。

「そうだよね。覚えないとだよね。ってなってくれる人はお客さんにしていいと思う」

いま使っているかではなく、これから覚える気があるか。ペルソナを書くときも同じです。「まだAIを使っていない」「まだ発信していない」のような、いまの状態は「いまの状況」の欄に書く材料で、お客さんから外す理由にはしません。お客さんから外すかどうかを決めるときに見るのは、「本当はどうなりたいか」の欄です。

何人作るかは、まず1人です。売っている商品が2つあって、LPや案内も分けるなら、そのときに2人目を作ります。

決めたペルソナは、SNS・LP・個別相談でどう使うの？

表の欄を、そのまま文章の部品にします。

• SNSの投稿：1行目を「口にしている言葉」にする。「インスタは頑張ってるのに、いいねしか付かない。」から始める
• LP：見出しを「口にしている言葉」に、その下を「試してきたこと」→「それでも」の順にする。読んだ人が「それ、やった」「それでもダメだった」とうなずきながら進める
• 個別相談：最初の質問を「これまで何を試してきましたか」にする。相手が言った言葉は、言い換えずに使って聞き返す（「いいねしか付かない、というのは、どんな投稿のときですか」）

書いたあとは、表に戻って「あの人は、この1行で手を止めるか」と読み直します。止まらないと思ったら、1行目を表の言葉に戻します。

相手の言葉を使って、読んだ人に動いてもらう文章の書き方は、こちらにまとめています。

作ったペルソナが合っているかは、どう確かめるの？

書いた文章に、「私のことだ」が返ってくるかで確かめます。

• 投稿へのコメントやDMで、「まさにそれです」「なんで分かるんですか」と言われるか
• 相談に来た人が、表の「口にしている言葉」と同じ言葉を自分から口にするか
• LPを、ペルソナのもとになった人（か、似た立場の人）に読んでもらって、どこで「私のことだ」と言い、どこで読むのをやめるか

返ってこないときに直すのは、表の書き方ではなく材料です。会って話す人を増やして、欄を本人の言葉で書き換えます。

表を自分で見直しても、表の中からは「この人はいない」と分かりません。ひとりで売っているなら、もとになったお客さん本人に読んでもらうのが、いちばん早い確かめ方です。

明日やること：最近話したお客さん1人の言葉を、言い換えずに3つ書き出す

1. 最近話したお客さんを1人選ぶ
買ってくれた人、相談に来た人、問い合わせをくれた人。「またこの人と話したい」と思えた人にします。

2. その人が口にした言葉を、そのまま3つ書き出す
録画やDMが残っていれば、そこから写します。残っていなければ、思い出せる言い回しだけを書き、思い出せない所を自分の言葉で補いません。まとめたり、きれいに言い換えたりもしません。

3. 上の表の「口にしている言葉」の欄に入れ、残りの欄を埋める
分からない欄は空けておきます。空いた欄は、次にその人と話すときに聞くことです。

録画の文字起こしがあるなら、ChatGPTなどのAIに、下の文をそのまま貼ります。AIに「ペルソナを作って」とだけ頼むと、空欄は想像で埋まります。材料を渡して、抜き出させます。

次の文章は、自分の（講座・サービスの内容）の個別相談の文字起こしです。
相手の方が、自分の困りごと・試してきたこと・これからどうなりたいかを話している所を、言い換えずにそのまま抜き出してください。
抜き出したものを「いまの状況」「口にしている言葉」「試してきたこと」「それでも、どうなっているか」「本当はどうなりたいか」の5つに分けてください。
文字起こしに無いことは足さないでください。分からない欄は空欄のままにしてください。

（ここに文字起こしを貼る）

いま使っているペルソナの表か、お客さんとのやり取り（相談の文字起こし・DMなど。お客さんの名前は消してください）を送っていただければ、どこが想像で埋まっていそうかを無料でお返しします。表だけなら、どの欄に本人の言葉が入っていないかをお返しします。お問い合わせからお送りください。