リードマグネットとは？種類と作り方｜外したら獲得単価が2.8倍に悪化した話

弊社は特典を外して、LINE登録1人あたりの広告費が約500円から約1,400円に上がりました。2.8倍です。特典を戻すと、約700円まで下がりました。

同じ1人に登録してもらうのに、2.8倍のお金がかかるようになった、ということです。広告を出していない方は、金額を人数に置き換えて読んでください。同じ広告費なら、登録してくれる人が半分以下に減る、という意味になります。

参加者の質が気になるなら、手を入れる場所は特典ではありません。そこは後半で書きます。

まず、外したときに何が起きたかから。

「獲得単価」って、何の値段のこと？

もう一度、言葉の整理です。「獲得単価」は、見込み客を1人集めるのにかかった広告費のこと。解説記事では「CPA」と書かれていることもあります。

広告費を、集まった件数で割って出します。

安いほど少ない広告費で人が集まっている、高いほど損をしている、という数字です。この記事では「1件あたりの広告費」と呼びます。

特典を外したら、本当に人が集まらなくなったの？

もともとの流れは、こうでした。

広告 → LINEに登録 → 登録特典を渡す → そのあとセミナーに案内する

これを、登録のお礼に特典を渡すのをやめました。

広告 → LINEに登録 → セミナーに案内する

狙いは単純です。特典目当ての人が混ざるくらいなら、最初からセミナーに来る気がある人だけを集めたほうが、濃い集まりになるだろう。そう考えました。

下の表の「1件」は、3つとも同じものです。広告を見て、LINEに登録した1人。広告費を、その人数で割っています。

外したら上がり、戻したら下がりました。同じ数え方どうしを並べた比べ方です。

戻したときの700円は、もとの500円までは戻りきっていません。その差が何によるものかは、この数字からは分かりません。

特典を外したのと同じ月に、申込ページの2行も消しています（あとで書きます）。ただ、申込ページを見るのはLINEに登録したあとなので、その一言を消しても、広告を見てLINEに登録する人の数は動きません。この表の上がり下がりは、特典によるものです。

なんで特典を外すと、そんなに高くなるの？

広告を見た人にとって、LINEに登録するのは、それなりに面倒です。その面倒を越えてもらうには、何かを渡す必要がある。特典は、そのためにありました。

「特典目当ての人を集めるもの」に見えていた特典は、実は登録する理由そのものだったんです。

それを外すと、登録する理由は「セミナーに参加したいから」だけになります。集まる人の数は、広告を見た瞬間に「セミナーに参加したい」と思える人の数で頭打ちになります。同じ広告費で集まる人が減れば、そのぶん1件あたりの広告費は上がります。

特典だけ受け取って来ない人が気になるなら、どうすればいいの？

ここからしばらく、弊社のセミナーの話が続きます。セミナーをやっていない方は、「登録してもらったあとに見せる文」の話として読んでください。

この悩みは、2つに分かれます。

• 登録したきり、セミナーに申し込まない人
• 申し込んだのに来ない人、来ても見ているだけの人

弊社が手を打ったのは、2つ目のほうです。打った場所は、特典ではありません。申込ページで「どう参加してほしいか」を書き直すことでした。

申込ページには、こう書いていました。

• 参加無料
• どこからでも参加OK
• 顔出しなしでOK
• 見るだけでもOK

顔出しは、カメラをオンにして、自分の顔を映して参加することです。

親切のつもりでした。参加のハードルは低いほうがいい、と思っていたからです。

ところが当日、カメラをオフにしたままの参加者が、かなりの割合でいました。はじめに「よければカメラをオンにしてください」と伝えても、変わりません。

それはそうです。申込ページに、先に「なしでOK」と書いてあるのですから。

そこで、下の2行（「顔出しなしでOK」「見るだけでもOK」）を消しました。すると、参加者の姿勢が、良い方向に変わりました。

ページの下のほうに小さく置いていた2行でしたが、参加者はちゃんと読んでいました。

参加の仕方について書いた一言は、「こう参加すればいい」という案内として読まれていました。「見るだけでOK」と書けば、見るだけのつもりの人が来る。当たり前のことでした。

来てほしい人を絞りたいなら、特典ではなく、申込ページのこうした一言を直します。

ただし、この2行が届くのは、申込ページまで来た人です。登録したきり申し込まない人には届きません。その人が多いかどうかは、LINEに登録した人のうち何人が申し込んだかで分かります。

なお、特典目当てで登録した人が、そのあと申し込んだかどうかは、弊社では比べていません。

外していい一言と、外してはいけない一言は、どう見分けるの？

どちらも「余計そうなもの」を外すつもりでやりました。でも、外したものの役目が違いました。

見分け方は、1つの問いにまとめられます。

その一文を消したら、相手が申し込む理由が減るか。

• 減る → 人を集めている一文。触らない（例：特典、日程の選択肢、参加無料）
• 減らない → 参加の仕方を決めている一文。外してよい候補（例：顔出しなしOK、見るだけOK、途中退出OK）

「見るだけでもOK」は、申し込む理由というより、参加の仕方の指定です。特典は違います。特典を消すと、申し込む理由そのものが消えます。

外して数字が悪くなっても、季節のせいかもしれないのでは？

今回いちばん助かったのは、すぐ戻したことです。

1,400円になった時点では、ほかの理由も考えられました。季節のせいかもしれない。広告の画像や文章が古くなったのかもしれない。広告の数字には、いくらでも言い訳がつきます。

でも、特典を戻したら、700円まで下がりました。

季節や広告の古さのせいなら、特典を戻しても、ここまでは下がらないはずです。戻したら数字も下がったので、特典を外したことが上がった原因だと判断できました。

まだ特典が無いなら、明日は何をすればいいの？

ここまでの数字は、弊社の1つの商品で出たものです。ほかの商品で同じことが起きるかは、確かめていません。だから、自分のページで確かめます。

特典をまだ配っていないなら、確かめる前に、まず1つ作ります。順番は前半のとおりです。渡したあと相手に何をしてほしいかを決めて、その人がいま面倒だと思っていることを1つ選び、受け取った日のうちに終わる大きさにして、最後に「自分なら、これのために登録するか」を読み返す。

作る前に、いまの数字をメモしておきます。広告を出していないなら、金額は要りません。期間を決めて、その期間に何人登録したかを数えるだけです。メルマガなら登録した人の数、公式LINEなら友だちが増えた数です。

特典を出したら、同じ長さの期間で、もう一度数えます。増えていれば、その特典は登録する理由になっていた、ということです。増えていなければ、前半の手順2（相手がいま面倒だと思っていること）に戻って、選び直します。

すでに配っている特典を、外していいか確かめるには？

ここから先は、もう特典を配っていて、外すか迷っている方向けです。手順は3つです。

1. 変える場所に合わせて見る数字を決め、いまの数字をメモする

変える場所によって、見る数字が違います。

LINEの友だちと申込者を見比べるには、申込フォームに「LINEのお名前」の欄を1つ足します。申込フォームに書かれた名前と、LINEの友だちの名前を並べて、同じ人かどうかを確かめる作業です。数が少なければ目で見てもかまいませんし、多ければ表計算ソフトに並べます。人数で見ても割合で見てもかまいません。前と後で、同じほうをそろえて見ます。

期間を決めて、いまの数字をメモします。これが、何かを変える前の数字です。期間の長さは、変える前と後で同じにそろえます。

このメモは、良い悪いを決めるためのものではありません。あとで比べるための、元の数字です。外していいかどうかは、次の2つの手順で決まります。

2. ページの文を1行ずつ、2つに分ける

申込ページ、広告の文、LINEの案内に書いている文を、全部書き出します。1行ずつ「消したら、申し込む理由が減るか」で分けます。

1人で分けるのが難しければ、ChatGPT などのAIに、こう頼めます。

次の文は、私のセミナーの申込ページとLINEの案内に書いてある文です。1行ずつ、「消したら申し込む理由が減る文」と「消しても申し込む理由は減らず、参加の仕方を決めているだけの文（〜でもOK など）」に分けて、表にしてください。どちらか迷う文は「迷う」と書いて、理由を1行添えてください。
（ここに文を貼る）

分け方は下書きとして使い、最後は自分で決めます。

3. 外すのは1つだけ。外す前・外した後・戻した後で比べる

「減らない」か「迷う」に入った文から、1つだけ外します。一度に2つ変えると、どちらが効いたのか分からなくなります。

外したら、手順1と同じ長さの期間で、手順1で決めた数字を出します。悪くなっていたら、戻して、もう一度出します。

外して終わりにせず、戻して数字も戻るかまで見る。

この記事の数字は、どこまで確かなの？

数字の条件をまとめます。読み飛ばしてもかまいません。

• 弊社が自分で払った広告費から出した数字です。弊社の1つの商品、同じ月の中で起きたことで、件数と期間は、広告費が分かってしまうので伏せています
• 3つの金額はすべて、広告費を「LINEに登録した人の数」で割った、登録1人あたりの値段です
• 金額の話と違い、「参加者の姿勢が良い方向に変わった」だけは、運営側から見た印象です。カメラをオンにした人数や、2行を消したあとの申込の数は、数字で残していません
• 何日試せば足りるかは、弊社の数字からは言えません。件数と期間を伏せているためです
• 前半の「種類」と「作り方」は、弊社が配っている1つの特典と、外して戻して分かったこと（特典＝登録する理由）から書いたものです。どの種類がいちばん人が集まるかは、弊社では比べていません

まとめ：明日やること

特典目当ての人が気になっても、特典は外さないでください。弊社で外したときは、LINE登録1人あたりの広告費が約500円から約1,400円に上がり、戻したら約700円に下がりました。特典は、登録する理由そのものでした。

参加者の質が気になるなら、次に見直すのは、申込ページの「〜でもOK」の一言です。

明日やることは3つです。

1. 特典がまだ無いなら、配るものを1つ決める。渡したあと相手に何をしてほしいかを先に決めて、その人がいま面倒だと思っていることを1つ選ぶ。作る前に、いまの登録の数をメモしておく
2. 登録ページ・広告・メルマガやLINEの案内の文を書き出して、「消したら、相手が登録する（申し込む）理由が減るか」で分ける
3. すでに特典があって、外すか迷っているなら。外すのは1つだけ。外す前・外した後・戻した後で、同じ数字を比べる（LINEに登録した人のうち申し込んだ人の数と、当日来た人の数も）

最後に、弊社自身の登録特典のご案内です。この記事でいう「仕組みの作り方キット」の、実物にあたります。

先に条件を書きます。Zoomの有料プラン（プロ以上）を、自分で管理していること。そして、パソコンに入れて使うAI「Claude Code」と、その契約（Claude の Pro 以上・月20ドル）があること。この2つがそろう方だけが使えます。

そろっている方には、Zoom議事録キットを無料でお渡ししています。Zoomで打ち合わせをするだけで、文字起こしと議事録ができて、案件ごとのフォルダに溜まっていく仕組みです。LINEに登録して4つの質問にボタンで答えると、あなた専用のカギ（AIとこの仕組みをつなぐときに貼る文字列）と、つなぎ方の手順書が届きます。

条件が合わない方は、受け取らなくて大丈夫です。この記事の前半の4つの手順だけで、自分の登録特典は明日から作れます。