フリーランスの値上げ交渉、正解の例文はない｜発注する側から見て話が動きやすい切り口4つ

② もう少し具体的に聞く

「ああ、なるほどですね。ちなみに、どんなお仕事が多いんですか？」

相手の会社がいま、どんな仕事をしているか、という意味です。「最近はどんなお仕事が多いですか」でも同じです。

ほかの外注の話が出てきたら、もう一段深く聞けます。

「外注3社を使っていて、どんな振り分けですか。それぞれの切り分けのポイントは？」

外注の話が出てこなくても、外注があなただけでも構いません。その場合は飛ばして③へ（言い方は④に書きます）。

③ 足りていない役割を聞く

「逆に今、足りていない、こういうポジション・こういう役割の人は足りていない、みたいなのはありますか？」

言いにくければ、「今、手が足りていない所はありますか」でも同じです。

この質問が、いちばん効きます。足りていない役割が見つかれば、そこに自分が入る話ができます。

「今は特に足りてないですね」と言われたら

こう返ってくることはあります。弊社の見方は、こうです。

課題がない会社は、ありません。だから「特に足りていない」と返ってきたときは、相手に何も無いのではなく、まだ聞けていないサインだと受け取ります。責めている話ではありません。弊社は自分たちの側の、ヒアリング不足・信頼不足・コミュニケーション不足のどれかだと見ます。

その場で粘らず、「また何かあれば」と一度引き、次に話すまでに相手の会社をもう少し知る。それが次の一手です。

④ そこに自分が入る提案をする——コストか売上のどちらか

足りていない役割が見つかったら、そこに自分が入る話をします。相手が外注を何社か使っているなら、こう言います。

「外注さんの使い方も含めてご提案できるかなと思いまして」

言ったらすぐに、こう添えます。

「もちろん『乗り換えてください』という話ではなく、私のほうで、その方々とより良く協業できたりとか、そういった形もあると思っていて」

乗り換えを迫っていない、と先に言うためです。

外注が、あなただけの取引先もあります。その場合は、見る範囲を広げます。自分の担当だけで見るか、その会社の仕事全体で見るか、の違いです。

たとえば、こう聞けます（弊社の決まった言い方ではなく、例です）。

「デザイン以外だと、外に出されているお仕事ってありますか？」

「そのあたりも、まとめてこちらで引き受けられるかもしれないと思っていて」

結局は、その会社の仕事のうち、自分がどこまで引き受けられるかです。

どちらの場合も、たいてい「たとえば？」と返ってきます。その答えを先に用意しておきます。

相手の会社にとっての値打ちは、結局、コストの削減か、売上アップにつながることの二つしかありません。中身はケースバイケースで、どちらかに着地すれば何でもいいのです。

型は四つ。相手の会社で何が変わるかで分かれます。

1. 払うお金が減る。今のやり方を聞いて、「こうやったら、もっとコスト削減できますよ」と言えるなら、それを言う
2. 社内の人の手が空く。あなたが引き受けることで、社内の方が、より注力すべき業務に注力できる
3. 払うお金は同じまま、こなせる量が増える。「コストのトータルは変わらないけれど、生産性が上がりますよ」という形。あなたへの支払いが増えても、ほかに払っていた分を引き受けるので、全体では同じ
4. 売上が増える。「こういうことをしたら、売上がもっと上がりますよね」が言えるなら、それを言う

2番と3番は、コスト削減にも売上アップにもつながります。四つとも、「あなたへの支払いを減らす」話ではありません。会社全体で見れば、かかるお金が減るか、同じまま量が増えるか、売上が増える。そこに着地します。

相手が気づいていない「そんなことできるんだったら嬉しいわ」を伝えるのも効きます。自分には当たり前でも、相手の会社では誰もできないことが。

発注する側から見ると、値段だけを出されたら、ほかの人の値段と並べて比べることになります。でも、ほかに払っているものも巻き取れる（まとめて引き受けられる）、社内にいい影響も与えられる、という話なら、単なる競合との値段比較ではなくなります。

⑤ 値段は、いつ、どう出すか

金額は、こちらから提案します。相手に予算を聞いて、その中に収めにいくのではありません。ただし、当てずっぽうでもありません。いくらにするかの目星は、ここまでの聞き取りの中でつけます。見ているのは、次の三つのどれかです。

• 相手のお財布事情。その会社が、どれくらい出せそうか
• 相手がいま、その仕事のまわりや似た仕事に、いくら経費をかけているか
• 自分が欲しい金額

二つ目は、金額を聞かなくても見当がつきます。どこに何を出しているかが分かれば、そのまわりにいくらかかっているかは、おおよそ見えます。三つ目は、相手の事情が分からなくても今日決められます。一つ目だけは直接聞けません。ここも、①〜③で聞いた話から見当をつけます。

月額なら、中身の決め方は二通りあります。

• 数で決める。「5万円で、これなら何個分、これなら何個分」を先に決めます。バナーなら何枚、動画なら何本、と置き換えます
• 時間で決める。自分の時給をいくらと置くかを決めて、「何時間分働けますよ」という形にします。月額を自分の時給で割れば、渡せる時間が出ます。この時給に相場はありません。三つ目の「自分が欲しい金額」から、自分で置く数字です

そのうえで、「相場の◯倍」「今の◯％増」のような決まった計算は、ありません。弊社も、正直、なんとなくです。出す形も、一本いくらとは限りません。次の切り口2が、その例です。

⑥ 窓口が、決めるのは上の人、という場合

話す相手が、値段を決める人ではなく担当の方、ということはよくあります。その場合でも進められます。担当の方から、上に提案してもらえばいいからです。伝えるのは二つ。

• その方が、会社から課せられているミッションの達成につながること
• その方の手間や面倒が減ること

「ミッションは何ですか」とは聞けませんが、③で返ってくる困りごとが、たいていそれです。

このどちらかになると、担当の方が上に「これ、良くないですか」と提案してくれます。上で効くのは、④のコストか売上。だから、担当の方のメリットと、会社としてのメリットの両方を伝えます。両方がウィンウィンになることを言うと、上に上げてもらえます。

切り口2：一本いくらではなく、契約の形を変える

弊社が発注と育成で関わった中で、話が動いた例です（過去に、動画制作のフリーランスの育成もしていました）。同じ作業の値段を上げたのではなく、契約の形や引き受ける範囲を変えています。

1枚3,000円のバナーから、月額5万円＋超過分は時給へ

1枚3,000円でバナーを作っていたデザイナーが、月額5万円の契約を取りました。段階は踏まず、いきなり5万円です。提案は、この一言でした。

「月額で、稼働時間をいったん決めて、クリエイティブを好きに依頼できる形の契約はどうですか？」

一枚ごとではなく、月にどれくらいの時間を使うかを決めて、その中で制作物（クリエイティブ）を好きに頼んでもらう形です。超えた分は、時給でもらう形にしていました。「好きに依頼できる」は無制限という意味ではありません。

1枚3,000円のころ、月に10枚くらい。月3万円ほどです。そこから月額5万円＋超過分は時給になったので、上がった、と言えます。

ただし、この「月10枚くらい」は細かく聞いて数えた数字ではありません。おおよその話なので、「月3万円ほどから月額5万円へ」も、きっちり測った比較ではありません。

もともと月額で受けていた人の例もあります。月額20万円が30万円に。伝えたのは「20万だと、作業で正直いっぱいいっぱいになっちゃう」「30万だと、もっと動けるようになる。追加提案できるようになる」で、返事は普通にOKでした。今の値段でできる範囲を正直に置いて、上げたら何ができるかを並べる、という組み立てです。

なぜ、形を変えると話が動くの？

比べる相手が変わるからです。一枚いくらなら、ほかの人の一枚の値段と比べられます。月額なら、比べる相手は社内の人にやってもらうといくらかかるか、に近くなります。弊社が見ていると、人件費と比べられたときに単価が通ることは、かなり多いです。とくに、まだ答えが決まっておらず、やりながら見つけたい仕事で。

切り口3：断られたら、どこが見合わなかったかを聞く

値上げを断られたら、弊社はお礼を言ってから聞きます。

「ありがとうございます。ちなみに、どのあたりで高いと感じられたか聞いてもいいですか？ 競合とかですか？」

「競合」は、あなたと同じような仕事を受けている人や会社のことです。聞きたいのは値段そのものではありません。値段はあくまで一例で、何が見合わなかったのかを知りたい、ということです。相手が何に価値を見出すか（何にお金を払う値打ちがあると思っているか）、何が好きか。そこを探ります。

発注する側から見ると、「高い」は何かと比べたときに出る言葉です。何を重く見るかも、決める人によって違います。何と比べ、何を大事にしていたかが分かれば、次に出す提案の形が変わります。聞けた答えは、書き留めておいてください。

切り口4：しばらく連絡していない相手に、一通送る

ここまでは、今も続いている取引先の話でした。もう一つ、別の相手にできることがあります。依頼が急に止まると、こちらは何か失敗したのかと考えてしまい、連絡もしにくくなります。最初の一通は、こんな感じです。

「お久しぶりです、元気ですか？ 最近はこんなことやってます」

「ポートフォリオが増えたので見てください」

どちらにも、値段の話は入っていません。値上げの一言ではなく、値上げの話ができる相手を一人取り戻す、その前の一手です。言葉づかいは、いつものやりとりに合わせてください。

発注する側から見ると、頼まなくなった理由が、ただ忘れているだけのことは、かなりあります。昔お願いして満足度も高かったのに、新しい仕事で思い出さない。たまたま名前が出て「うわ、その人いたじゃん！ なんで忘れてたんだろう」となることも、全然あります。しつこいと思われる心配は要りません。思い出せていない相手に、しつこいも何もないからです。

この記事は、どこまでの話？

載せた一言は、弊社が提案する側として実際に使っているものです。金額の例も、実際にあった契約です。ただし、何件のうち何件で話が動いたかは数えていません。「かなり多い」も実感で、同じ一言を言えば同じように動く、とは言えません。

答えていないことが二つ。一つは、いつ切り出すか（何か月続けたら、何年たったら）。この記事は「いつ」ではなく「何から話すか」の話です。

もう一つは、月額5万円の例が「何時間分」で、超過の時給がいくらだったか。弊社は聞いていません。自分の数字は、⑤の二通り（「これなら何個分」か、時給を置いて「何時間分」か）で作ってください。

まとめ：明日やること

単価を上げる決まった方法はありません。土台は自分の技術です。明日やることは、次のどれか一つから。

1. 次に取引先と話すとき、値段より先に聞く。「○○さんの会社のデザインの業務って、今どういう形で回していますか？」（「デザイン」はあなたの仕事の言葉に）。続けて「今、手が足りていない所はありますか」
2. 「たとえば？」と聞かれたときに言うことを、一つ用意しておく。あなたが引き受けると、相手の会社のコストが下がるか、売上が上がるか。どちらかになる話を書き出します。外注が自分だけなら、担当の外まで見て
3. 窓口が担当の方なら、その方のミッションと、手間が減ることも伝える。上に上げてもらうためです
4. 一本いくらで受けているなら、月額の形を書き出す。その月額で「これなら何個分」か、自分の時給を置いて「何時間分」か。超えた分をどうするかも
5. 断られたら、お礼を言ってから聞く。「ありがとうございます。ちなみに、どのあたりで高いと感じられたか聞いてもいいですか？ 競合とかですか？」
6. しばらく連絡していない相手を一人思い出して、一通送る。「お久しぶりです、元気ですか？ 最近はこんなことやってます」（いちばん今日できるのは、たぶんこれです）

この1〜6は、どれも相手が何と言ったかが手元に残っていることが前提です。どこが足りていないと言ったか。何が見合わなかったと言ったか。その日は覚えていても、次に値段の話をするころには消えています。次の一手を決めるのは、書き留めた相手の言葉。紙のメモで構いません。

その紙を、こちらで1枚にしました。A4・1枚の「商談メモの型」です。上の1〜6と同じ順に、聞くことと、書き留める欄が並んでいます。打ち合わせの前に印刷して、相手が言った言葉をそのまま書き込んでください。2枚目に記入例が付いています。

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